商務談判中的身體語言

2011-07-08

 

談判是溝通,但并不一定是口頭的。事實上,眼神、手勢或姿勢能比言語傳達更多的信息。因此,留意并研究對手的身體語言所傳達的有用信息,是有價值且有助于你談判成功的。

                           

  抽煙斗者

  抽煙斗者通常運用煙斗做為談判的支持物。對付這類對手的策略是,不要和煙斗搶著吸引抽煙斗者的注意。例如,抽煙斗者伸手取火柴點煙時,這是你應停止談話的線索。等他點好煙開始吞云吐霧時,你再繼續你的談話。如果你能很有技巧地去除此支持物,對你是有利的。最容易的方法是注視煙斗。所有煙斗終究會熄滅的,必須暫時放在煙灰缸或煙斗架上,在對方有重新拿起煙斗的沖動之前,給他一頁數字、一本小冊子,或任何能令他參與你的談話的東西。

  擦眼鏡者

  你的對手在摘他的眼鏡,開始擦拭時,這是適當停止的線索。因為擦拭眼鏡是擦拭者正在仔細考慮某一論點的信號。所以,當擦拭開始時,不要再施加壓力,讓你的對手有足夠時間考慮,等眼鏡再掛上鼻梁時,再重新談判。

  松懈的對手

  有些人精神松懈。不好好坐直、不夠專注、一副垂頭喪氣的樣子。松懈并沒有什么不好,問題是,如果意見的溝通過于不精確,會阻擾談判的進行。使對手緊張、嚴肅一點的好方法,是用眼神的接觸。你要談判另一要點時,運用眼神接觸并確定你的對手是否同意,不管是如何松懈的人,幾乎都會對眼神接觸有所反應的。

  緊張大師

  有些人對面對面的談判有恐懼感。很明顯的神經緊張、焦躁不安、甚至身子僵直。他們的談話過于僵硬、不自然。此時你能做的是,放松對手的心情,讓他有賓至如歸的感覺。慌張不安常發生于沒有什么商業背景的人。他們身處異地,不知道會發生什么事。你可以建議比較舒適的座位安排,或者采取主動,松解你的領帶,卷起你的袖子,來表示一切會很舒適輕松的。有些人太緊張了,結果如果你不小心的話,他們會讓你也開始緊張不安。千萬不要令這種事發生。記住,沒人想緊張、焦躁。每個人都想擁有舒適愉快的感覺,所以如果你能消除對手的緊張不安,他會覺得好一點,對你心懷感激,這有助于談判的成功。

  膝蓋發抖者

  與膝蓋發抖者商談令人有挫折感,不過它有立刻呈現目標的好處;你必須讓對方的膝蓋停止發抖。如果你不這么做,談判不會有任何進展。使膝蓋發抖者停止發抖的方法是:讓他站起來,去吃頓午飯,喝點飲料或散散步提提神。因為你知道現在你的對手坐著的時候會膝蓋顫抖,所以你必須在散步、走路時完成交易。順便說說,美國前國務卿享利·基辛格是運用此技巧的佼佼者,也是走路談判的大力提倡者。

  人在商場上需要扮個大眾臉,晚上在家中需要扮個隱私臉,很多人有此想法。沒錯,你在辦公室和在自己的臥室所表現的大多不同,但是記住,不管你在哪里,你都是人。你不應該停止信任你基本的本能,不管你是在商業交易或進行有關個人的談判。

  注意緊張信號

  直覺不是什么神秘的事物,它僅意味著一位有直覺的人有極大的耐心觀察細節和行為的細微差異。關心你的對手,注意他的行為舉止,如果事情似乎不順的話要有所警覺。常常任何遲疑、遲鈍都可說是談判失敗的直接結果。如果真是談判所談問題造成的,對此障礙須采取必要的對策,試著從其它方式、角度來闡述你的論點。不過你的對手的反應,也可能因為其它因素,可能是你闡明你主張的方式態度不適當。如果你的個性很強,那么可能你的對手因此而感覺不舒適,因此對你們正在討論的所有問題變得極端敏感。注意咳嗽、彈指、轉筆以及其它不耐煩和緊張的信號。它們必須予以處理,談判才能進行。

                                 

  簡而言之,雖然在任何談判時輕松地進行商議是最理想的,不過事實上你不可能真正輕松。你必須時時刻刻謹慎注意、觀察你的對手,并不斷地思考如何影響對方接受你的看法。不論你的對手是否由言語或揉弄頭發向你傳達了信息,你必須對此信息做適當的反應,以利于談判的順利進行。

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